por Decifrando Humanos | mar 27, 2016 | Vendas
Você já teve a sensação que precisa de novas soluções para vender mais? Que as antigas técnicas ficaram ultrapassadas e que para persuadir – nesse munto tão competitivo – são necessárias novas habilidades? Como e onde buscar inovações que te levem ao destaque, tragam resultados e maximizem ganhos?
Trabalhar com vendas é uma tarefa para os melhores e, por isso mesmo, é um grande desafio. A competitividade do mercado é acirrada, e você precisa estar sempre um passo à frente da concorrência. E uma das melhores maneiras de fazer isso é estando também um passo à frente do seu cliente. Além de saber O QUE ele deseja, é preciso saber COMO ele deseja!
…como assim?
Quando você vai apresentar o seu produto ou serviço ao possível comprador, o que você faz? Obviamente, mostra as qualidades e benefícios, os motivos pelo qual essa pessoa deve adquiri-lo. Logo, você sabe O QUE ele deseja: as tais qualidades e os benefícios.
Só que isso é óbvio demais. Todos desejamos a qualidade e os benefícios naquilo que consumimos, o que torna esses conceitos bem relativos. É preciso ir além, e o segredo está em interpretar, compreender e decifrar as pessoas. E é neste momento que entra o que falamos anteriormente: saber COMO o comprador deseja.
3 dicas para entender como seu cliente processa o desejo mentalmente
Cada personalidade processa informações e emoções de forma diferente. Se você souber identificar qual a forma de processamento mental da personalidade do seu cliente, vai finalmente saber COMO ele deseja. As 3 dicas seguintes vão exemplificar o que estamos falando:
1 – Imagine que você identificou que seu cliente tem uma personalidade objetiva, que prioriza resultados. Ao oferecer seu produto ou serviço, já saberá o que destacar para convencê-lo: vai direto ao ponto, falando sobre como o produto vai dar uma solução final para o problema dele.
2 – Pense em um cliente cuja personalidade é detalhista, organizada, que planeja tudo minuciosamente. Nesse caso, para convencê-lo, é preciso explicar os processos. Ele vai querer saber como funciona cada detalhe do seu produto ou serviço; vai querer entender o máximo possível de informações antes de comprar. Então, argumente usando o mapa dele, e suas chances de concretizar a venda vão aumentar.
3 – Agora, imagine um cliente que tem uma personalidade bem amigável. Sabe aquela pessoa super simpática, que se dá bem com as outras pessoas e se preocupa sempre em agradar? Para este tipo de personalidade, as relações são extremamente importantes. Se você valorizar o relacionamento, a simpatia e o clima amistoso durante a venda, vai estar em acordo com a forma dele processar as ideias e desejos – e consequentemente vai convencê-lo a fechar negócio.
Afinal, que personalidades são essas?
Para colocar em prática as 3 dicas anteriores, a primeira coisa é saber identificar antecipadamente qual a personalidade do seu cliente. A boa notícia é que há estudos da psicologia e da neurociência que explicam quais são os padrões de personalidade e como identificá-los.
Cada um dos 3 casos mostrados aqui corresponde a um tipo de personalidade diferente. Existem 4 padrões (sim, tem um que nem falamos!), e eles são universais – todas as pessoas do mundo se enquadram em 1 dos 4 padrões.
E tem outra coisa, muito mais intrigante e surpreendente. Segundo essas pesquisas da psicologia e da neurociência, só de ver a pessoa se movimentar, gesticular, andar etc., já é possível saber qual das 4 é a sua personalidade! Isso já te coloca na frente em qualquer venda, pois você praticamente vai ler mentes e prever atitudes.
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por Decifrando Humanos | mar 27, 2016 | Recursos Humanos
Tempo e precisão. Na correria do mundo contemporâneo, esses dois fatores são preciosos e muito exigidos. Nós mesmos nos exigimos ao máximo, nos esforçando em busca da excelência. O profissional de RH, cuja função é selecionar as melhores pessoas para vagas de trabalho, sabe do valor dessas duas palavras como ninguém – e como elas dependem uma da outra.
Quanto mais tempo você tiver para avaliar candidatos, maior a probabilidade de acertar na escolha. O problema é que, hoje, tempo é um artigo de luxo. É preciso selecionar com precisão o mais rápido possível. Certamente, um desafio… que pode ser superado. E para isso, avaliar o aspecto físico do candidato é muito importante!
… como assim?
Quando falamos em “aspecto físico”, não estamos falando simplesmente de aparências. O que queremos dizer é que a separação entre “mental” e “físico” já é cientificamente ultrapassada há muito tempo. Hoje se sabe que corpo e mente estão intimamente conectados: o que acontece em um, interfere no outro.
Isso pode e deve ser usado como ferramenta para profissionais de recursos humanos. Afinal, a primeira coisa que você observa no candidato à vaga é o aspecto físico. Hoje, estudos da psicologia e da neurociência comprovam que movimentos, gestos e expressões corporais estão relacionados com padrões de personalidades.
Se você souber identificar esses sinais nos entrevistados, já saberá imediatamente como é sua personalidade e se ele se enquadra na vaga. Vamos a 3 dicas que irão exemplificar tudo isso:
1 – Se o candidato faz movimentos em rompantes, andando com firmeza e como se estivesse “empurrando” tudo ao redor, já saberá que sua personalidade é objetiva, focada em resultados. Ou seja, é uma pessoa que se enquadrará bem em atividades que exijam execução objetiva de tarefas e trabalho sob pressão, por exemplo.
2 – Agora, imagine um candidato que caminhe com um leveza, como se ele estivesse pendurado pelo colarinho. Ele vai se assentar na cadeira aparentemente buscando o máximo de conforto. Nesse caso, trata-se de alguém cujo processamento mental faz muitas conexões. De cara, você já sabe que ele executará bem tarefas que exijam criatividade e que tenham prazos mais flexíveis.
3 – Pense em um outro candidato que está sendo avaliado. Dessa vez, ele se movimenta simetricamente, como se todos os movimentos fossem programados. Essa pessoa é excelente para cargos de planejamento e direção, onde é importante estruturar processos detalhadamente.
Será que é isso mesmo? De onde saíram esses conceitos?
Você pode estar se perguntando de onde saíram essas ideias. Como falamos anteriormente, a psicologia e a neurociência têm feito descobertas incríveis nas últimas décadas sobre a relação dos padrões de movimento com os padrões de personalidade. Já está comprovado que existem 4 padrões universais de personalidades (sim, tem um que nem falamos!), ou seja, cada pessoa do mundo tem 1 desses 4 padrões.
A forma de processar o pensamento de cada padrão está ligada a respostas motoras e vice-versa. Então, quando você identifica o padrão de movimento, automaticamente prevê qual é o padrão de pensamento correspondente.
A consequência disso é que você saberá identificar de forma mais rápida, precisa e eficaz qual a personalidade do candidato e se esta personalidade é indicada para a vaga que ele está disputando. Você praticamente vai ler mentes e prever atitudes.
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por Decifrando Humanos | mar 27, 2016 | Empreendedorismo
A vida do empresário moderno é repleta de desafios. O simples fato de ser empreendedor em um cenário de poucos incentivos seria o problema suficiente. Só que além disso, você precisa gerenciar um monte de outras coisas.
Treinar, coordenar e motivar sua equipe, buscar os melhores fornecedores, encontrar e convencer seu público alvo… Enfim, o tempo todo você depende da sua capacidade de negociação e de se relacionar. É isso que vai separar os que ficam pelo meio do caminho dos que alcançam o sucesso.
Se você tivesse uma ferramente que fosse universal tudo seria mais simples. Algo que tocasse diretamente nesses pontos: relações e negociações. Na medida em que isso é otimizado, mais negócios são fechados e mais lucros você tem. Para isso, o ideal é decifrar como é o processamento mental de cada pessoa para interagir com base no mapa dela, 100% de acordo com sua personalidade.
…como assim?
Nos processos mais importantes da área empresarial a negociação com as outras pessoas está presente. Isso é óbvio. Ter sucesso ou não, depende da sua capacidade de convencê-las. E se você souber COMO elas processam mentalmente, vai negociar tocando diretamente em seus desejos.
Como falamos, é como ter um mapa da personalidade dessa pessoa: seja ela fornecedor, funcionário, ou cliente. As 3 dicas a seguir serão bons exemplos desse funcionamento:
1 – Imagine um fornecedor. Suponha que ele tem uma personalidade bem amigável. Sabe aquela pessoa super simpática, que se dá bem com as outras pessoas e se preocupa sempre em agradar? Para este tipo de personalidade, as relações são extremamente importantes. Se você valorizar o relacionamento, a simpatia e o clima amistoso durante a negociação, vai estar em acordo com a forma dele processar as ideias e desejos – e consequentemente vai convencê-lo a fechar negócio de uma forma favorável para você.
2 – Pense na sua equipe. Imagine um funcionário ou colaborador cuja personalidade é detalhista, organizada, que planeja tudo minuciosamente. Você saberá antecipadamente que essa pessoa é excelente para cargos de planejamento e direção, onde é importante estruturar processos detalhadamente. Se precisar de alguém para essas funções, sabe onde procurar!
3 – Imagine que você identificou que a pessoa com quem está negociando tem uma personalidade objetiva, que prioriza resultados. Ao oferecer seu produto ou serviço, já saberá o que destacar para convencê-lo: vai direto ao ponto, falando sobre como o produto vai dar uma solução final para o problema dele.
Afinal, que padrões de personalidades são esses?
Para colocar em prática as 3 dicas anteriores, a primeira coisa é saber identificar antecipadamente qual a personalidade do seu cliente. A boa notícia é que há estudos da psicologia e da neurociência que explicam quais são os padrões de personalidade e como identificá-los.
Cada um dos 3 casos mostrados aqui corresponde a um tipo de personalidade diferente. Existem 4 padrões (sim, tem um que nem falamos!), e eles são universais – todas as pessoas do mundo se enquadram em 1 dos 4 padrões.
E tem outra coisa, muito mais intrigante e surpreendente. Segundo essas pesquisas da psicologia e da neurociência, só de ver a pessoa se movimentar, gesticular, andar etc., já é possível saber qual das 4 é a sua personalidade! Isso já te coloca na frente em qualquer venda, pois você praticamente vai ler mentes e prever atitudes.
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por Decifrando Humanos | mar 27, 2016 | Desenvolvimento Pessoal
Vivemos em um mundo cada vez mais conectado – e isso é algo que vai além da tecnologia. Dependemos de um bom relacionamento com as pessoas para tudo: no trabalho, na família, nos estudos… Sozinho é extremamente difícil evoluir, seja em qualquer aspecto da vida. Por isso mesmo, ter problemas em se relacionar é a mesma coisa que… ter problemas em tudo!
Muitas vezes temos dificuldade de assimilar o porquê de estarmos “parados”, sem saber como alcançar nossos objetivos. E nessa hora, começa a autossabotagem: você se acha sem capacidade, perdido, buscando em vão o que há de errado, e até se chama de preguiçoso ou coisa pior.
Atualmente, compreender o outro é a chave para o sucesso. Entender como cada pessoa pensa – e de que forma sua personalidade processa – transforma relações. E compreender a si mesmo, ao mesmo tempo, faz com que você saiba traçar todas suas metas e descubra o que tem que melhorar para alcançá-las. É possível dominar esses conhecimentos e decifrar personalidades (as dos outros e as suas).
…como assim?
Cada personalidade processa informações e emoções de forma diferente. Se você souber identificar qual a forma de processamento mental da personalidade de cada pessoa (e da sua), vai saber como conviver, interagir, convencer, persuadir e alcançar metas. As 3 dicas seguintes vão exemplificar o que estamos falando:
1 – Imagine aquele seu parente ou amigo com quem você vive brigando, sem saber porque isso acontece. Como exemplo, suponha que ele tem uma personalidade objetiva, que por vezes parece ter pouca paciência ou evitar sentimentalismos. Se você puder mapear a personalidade e entender melhor como é o processamento mental dele e porque ele pensa assim, você saberá evitar desentendimentos e muita coisa nessa relação passará a fazer sentido (para melhor).
2 – Pense naquela pessoa que você quer ou precisa se aproximar, sem saber como. Pode ser um colega de trabalho, contato profissional ou chefe, ou até alguém que você esteja paquerando… Você já identificou a personalidade, e viu que é detalhista, organizada, que planeja tudo minuciosamente. Antecipadamente, já estará sabendo que ela dá valor aos detalhes e pensa processualmente. Logo, para se aproximar, busque agir dessa forma e conseguirá o que quer!
3 – Agora, pense na sua personalidade. Vamos supor que você tem muitas ideias, vive fazendo conexões e associações interessantes, pensando em novos projetos, e tem dificuldade para transformá-los em realidade. O que você pode mudar em si mesmo para tirar tudo do papel e concretizar suas metas e objetivos? Como despertar habilidades de outros tipos de personalidades e se tornar uma pessoa mais completa?
Afinal, que padrões de personalidades são esses?
Para colocar em prática as 3 dicas anteriores, a primeira coisa é saber identificar antecipadamente qual a personalidade da outra pessoa ou a sua. A boa notícia é que há estudos da psicologia e da neurociência que explicam quais são os padrões de personalidade e como identificá-los.
Cada um dos 3 casos mostrados aqui corresponde a um tipo de personalidade diferente. Existem 4 padrões (sim, tem um que nem falamos!), e eles são universais – todas as pessoas do mundo se enquadram em 1 dos 4 padrões.
E tem outra coisa, muito mais intrigante e surpreendente. Segundo essas pesquisas da psicologia e da neurociência, só de ver a pessoa se movimentar, gesticular, andar etc., já é possível saber qual das 4 é a seu tipo de personalidade! Isso já te coloca na frente em qualquer relacionamento, pois você praticamente vai ler mentes e prever atitudes.
Da mesma forma, sabendo e entendendo melhor o seu próprio padrão de personalidade, você saberá quais seus pontos fortes e fracos e o que precisa melhorar para alcançar as metas que sempre buscou.
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