Você já teve a sensação que precisa de novas soluções para vender mais? Que as antigas técnicas ficaram ultrapassadas e que para persuadir – nesse munto tão competitivo – são necessárias novas habilidades? Como e onde buscar inovações que te levem ao destaque, tragam resultados e maximizem ganhos?
Trabalhar com vendas é uma tarefa para os melhores e, por isso mesmo, é um grande desafio. A competitividade do mercado é acirrada, e você precisa estar sempre um passo à frente da concorrência. E uma das melhores maneiras de fazer isso é estando também um passo à frente do seu cliente. Além de saber O QUE ele deseja, é preciso saber COMO ele deseja!
…como assim?
Quando você vai apresentar o seu produto ou serviço ao possível comprador, o que você faz? Obviamente, mostra as qualidades e benefícios, os motivos pelo qual essa pessoa deve adquiri-lo. Logo, você sabe O QUE ele deseja: as tais qualidades e os benefícios.
Só que isso é óbvio demais. Todos desejamos a qualidade e os benefícios naquilo que consumimos, o que torna esses conceitos bem relativos. É preciso ir além, e o segredo está em interpretar, compreender e decifrar as pessoas. E é neste momento que entra o que falamos anteriormente: saber COMO o comprador deseja.
3 dicas para entender como seu cliente processa o desejo mentalmente
Cada personalidade processa informações e emoções de forma diferente. Se você souber identificar qual a forma de processamento mental da personalidade do seu cliente, vai finalmente saber COMO ele deseja. As 3 dicas seguintes vão exemplificar o que estamos falando:
1 – Imagine que você identificou que seu cliente tem uma personalidade objetiva, que prioriza resultados. Ao oferecer seu produto ou serviço, já saberá o que destacar para convencê-lo: vai direto ao ponto, falando sobre como o produto vai dar uma solução final para o problema dele.
2 – Pense em um cliente cuja personalidade é detalhista, organizada, que planeja tudo minuciosamente. Nesse caso, para convencê-lo, é preciso explicar os processos. Ele vai querer saber como funciona cada detalhe do seu produto ou serviço; vai querer entender o máximo possível de informações antes de comprar. Então, argumente usando o mapa dele, e suas chances de concretizar a venda vão aumentar.
3 – Agora, imagine um cliente que tem uma personalidade bem amigável. Sabe aquela pessoa super simpática, que se dá bem com as outras pessoas e se preocupa sempre em agradar? Para este tipo de personalidade, as relações são extremamente importantes. Se você valorizar o relacionamento, a simpatia e o clima amistoso durante a venda, vai estar em acordo com a forma dele processar as ideias e desejos – e consequentemente vai convencê-lo a fechar negócio.
Afinal, que personalidades são essas?
Para colocar em prática as 3 dicas anteriores, a primeira coisa é saber identificar antecipadamente qual a personalidade do seu cliente. A boa notícia é que há estudos da psicologia e da neurociência que explicam quais são os padrões de personalidade e como identificá-los.
Cada um dos 3 casos mostrados aqui corresponde a um tipo de personalidade diferente. Existem 4 padrões (sim, tem um que nem falamos!), e eles são universais – todas as pessoas do mundo se enquadram em 1 dos 4 padrões.
E tem outra coisa, muito mais intrigante e surpreendente. Segundo essas pesquisas da psicologia e da neurociência, só de ver a pessoa se movimentar, gesticular, andar etc., já é possível saber qual das 4 é a sua personalidade! Isso já te coloca na frente em qualquer venda, pois você praticamente vai ler mentes e prever atitudes.
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